Tengrinews.kz Қазақстанның жетекші мұнай өндіруші компаниясы - "Теңізшевройлмен" (ТШО) бірлесе отырып, "Бизнес-мектеп: Ірі мұнай-газ саласына қамтушы болудың жолы қандай?" арнаулы жобасы аясында қазақстандық кәсіпкерлерді пайдалы ақпаратпен таныстыруды жалғастыруда.
Жаһандық компаниялардың, әдетте, сатып алу процестері өте жақсы жетілген. Жетілу процестерді орындау кезінде және басқарушылық шешімдер қабылдауда қолданылатын құралдар мен тетіктер жиынтығымен анықталады, мысалы, жетілудің бірінші деңгейі үшін қамтушылардан ұсыныстарды негізінен баға бойынша салыстыру, комплаенс талаптары негізінде кесу жағдайларының болмауы, әртүрлі санаттардағы сараланған басқарудың болмауы және т.б. сипатталады, ал бұл кезде басқа жетілу деңгейлеріндегі (мысалы, Гартнер бойынша өлшеу) процестерде барлық механизмдер пайда бола бастайды. Атап айтқанда, жоғары жетілу деңгейінде тапсырыс беруші қамтушылардың ұсыныстарын бір уақытта бірнеше параметрлер бойынша салыстырады, ең жақсы параметрлер жиынтығын табу үшін Гаусс әдістерін қолданады. Ұсыныстарды салыстыру әдісімен қатар, жетілген сатып алу процестері процестерді автоматтандырудың жоғары деңгейін және үдеткіштер (enablers) деп аталатын дайындық операцияларының айтарлықтай жиынтығын, мысалы, алдын ала білікті жеткізушілер тобын қолданады.
Төменде ТМД-дағы жаһандық сатып алулар бойынша тәуелсіз халықаралық сарапшы болып табылатын және ірі компаниялармен, оның ішінде Еуропалық қайта құру және даму банкі (ЕҚДБ) мен "Теңізшевройл" (ТШО) қамтушыларын дамыту бағдарламасын іске асыру шеңберінде жұмыс істейтін Максим Баранов бұл параметрлердің не екенін түсіндіріп, сіздің ұсынысыңыздың бәсекеге қабілетті болуы үшін не нәрсеге назар аудару қажеттігі туралы кеңес береді.
Кез келген ресурсты (активті), оның ішінде қызметті иеленудің барлық циклінде кәсіпорында туындайтын жалпы шығындарды құрайтын бірнеше параметрлер бойынша бір уақытта салыстыру. Басқаша айтқанда, тауарларды/қызметтерді сатып алу шарттары анықталған сәттен бастап, осы тауарға/қызметке иелік ету кезінде туындаған барлық салдарлар бойынша толық өзара есеп айырысу сәтіне дейін.
Меншіктің жалпы құны (МЖҚ) - бұл тек тауар сатып алынған баға ғана емес, сонымен қатар компанияның осы өнімнің өмірлік циклінде сатып алу жарияланған сәттен бастап оны жою сәтіне дейінгі барлық шығындары, атап айтқанда, сақтау, консалтингтік немесе инжинирингтік компаниялардың, аудит қызметтерін көрсету кезінде жанама түрде туындауы мүмкін шығындар. Төменде бұрғылау ерітіндісін сатып алу үшін МЖҚ формуласының жеңілдетілген және жалпыланған мысалы келтірілген:
МЖҚ формуласының мысалы
МЖҚ параметрлерінің арасында тапсырыс берушіден сатып алу функциясының сервис деңгейінен туындайтын деривативтер, сатып алу және қорларды толықтыру функциялары тапсырыс берушінің бөлімшелері тарапынан ішкі сұранысты қандай сапамен қанағаттандыратынын анықтайтын көрсеткіш жиі кездесетінін атап өткен жөн. Сервис деңгейіне мониторинг жүргізу және бақылау – бұл сатып алу процестеріндегі кемелденудің жоғары деңгейлері үшін негізгі функциялардың бірі.
Мұнай-газ секторының көптеген тапсырыс берушілері пайдаланатын IT-платформалар мен IT қосымшалар. Мысалы, сатып алу процестерін оңтайландыруға арналған ең көп таралған онлайн-платформа – SAP Ariba. Мұндай қосымшаларда жұмыс істей алмайтындықтан, компаниялар тендерге құжаттар тапсыруға үлгермей жатады. Сондықтан цифрландыру дәуірінде қазақстандық компаниялардың сатып алу бойынша мамандарына осындай қосымшалар мен платформаларда жұмыс істеу дағдыларын дамыту қажет. Себебі мұны сатып алу процестерінің стандарттары талап етуде.
Комплаенс – қандай да бір ішкі немесе сыртқы стандарттарға, мысалы, корпоративтік немесе этикалық нормаларға, реттеушінің талаптарына және сол сияқтыларға сәйкестікті бақылау функциясы.
Тапсырыс берушіде дамыған комплаенстың болуы қамтушыларға, әсіресе, алдын ала таңдалған топқа кірмейтіндерге қосымша біліктілік талаптарының көп болуын қалыптастырады, бірақ соңғысы үшін де қойылатын осындай талаптар аз емес.
Мысалы, қамтушы компанияда кадрлық құрамда гендерлік белгі бойынша теңгерімсіздік бұзылуының болмауын қадағалайтын саясат бар екендігін дәлелдейтін құжатын ұсынуы тиіс. Бұл саясат компанияда мақұлданып, мөрмен және қолтаңбамен расталуы керек. Немесе, мысалы, қамтушыға этикалық нормалардың сақталуын айқындайтын және реттейтін, атап айтқанда, жұмыс уақытында алкогольді тұтынуға жол бермеу жөніндегі немесе қағаз айналымын қысқарту жөніндегі саясатты – цифрлық технологияларға көшуді ұсыну қажет.
Мұның бәрі тапсырыс берушінің комплаенс функциясынан – белгілі бір стандарттарды сақтаудан туындайды. Үлкен халықаралық жаһандық компания үшін оның осы стандарттарды ұстануы өте маңызды, өйткені бұл оның беделіне және инвестордың оны инвестиция үшін әлеуетті нысан ретінде қабылдауына, демек, оның акцияларының құнына әсер етеді. Инвестор үшін стандарттарды сақтау – ол өз қаражатын салатын компанияның тұрақты даму факторларының бірі. Егер компания, мысалы, кадрлық құрамдағы гендерлік теңдікті бұзса, онда бұл факт бұқаралық ақпарат құралдарында көтеріліп, компанияның жұмыс беруші ретіндегі тартымдылығы төмендейді, серіктестердің көзқарасы "өзара әрекеттеспеуге" ауысады, өйткені олардың жеке комплаенсі, т.б бар. Нәтижесінде брокерлер өзара келісіп, бағаны төмендетеді және акциялардың құны төмендейді. Сондықтан компания өзінің комплаенсының дамыған функцияларынан комплаенс функциясы дамымаған нарықтардағы қамтушыларды оңай таң қалдыратын талаптар жиынтығын қалыптастырады және олар осы талаптардың барлығын қалай орындау керектігін елестете де алмайды және мұның бәрі олардан не үшін талап етілетінін де түсінбейді, – деп түсіндіреді Максим Баранов.
Тендерге қатысу кезінде комплаенс талаптарына жауаптардың болмағаны үшін өнім беруші баллды төмендетуі немесе оны қатысудан мүлдем шеттетуі мүмкін. Айтпақшы, жеткізушіде комплаенс функциясының болуы біліктілік талабы ретінде де әрекет ете алады.
"Жаһандық өндіруші компаниялардағы сатып алу жүйесінің ерекшеліктері"
Бұл қорды толықтыру циклі кезеңінде тауар тапшылығы болмайтындығын көрсететін көрсеткіш. Бұл жеткізу көзінің сенімділігіне, компания ішіндегі операциялардың үздіксіздігіне, барлық бөлімшелердің өздеріне қажет нәрселермен қамтамасыз етілуіне әсер етеді. Бұл ұсыныстарды салыстыру формуласында қалай болса да көрінетін ең маңызды пункт.
Қызметтің осы деңгейіне қол жеткізетін құны, яғни меншіктің жалпы құнының маңызды бөлігі.
Мысалы, егер біз өнім туралы айтатын болсақ, оны сақтау шығындарын меншіктің жалпы құнына жатқызған жөн. Ал, көрсетілетін қызмет үшін, мысалы, егер сіз аудит жүргізсеңіз, бұл оны көрсетуге қажетті жағдайларды ұйымдастыруға кеткен шығындар болуы мүмкін. Көбінесе аудиторлық компания өз жұмысын жүргізу үшін ерекше жағдайлар жасауды талап етеді, мысалы, аудиторлар олардың шешіміне әсер етуі мүмкін қызметкерлермен кездейсоқ байланыстарды азайту үшін "этикалық қабырғаларды" құруды сұрайды. Оларға жеке үй-жайлар, жеке лифтілер бөлінеді, кейтеринг және сол сияқтылар ұйымдастырылады, тиісінше, компания қызметті иеленудің жиынтық құнына кіретін шығындарды көтереді.
Бұл - компанияның тұрақты төлем қабілеттілігіне кепілдік беретін шоттарының жағдайы. Қамтушының қаржылық тұрақтылығы тапсырыс берушінің қызмет көрсету деңгейімен тікелей байланысты.
Мысалы,қамтушының қаржылық тұрақтылығы төмен. Онымен келісімшарт жасалды, ал оған қосымша өнім шығару үшін шикізат немесе басқа машина сатып алу үшін қаржыландыру көздері жетіспейді. Нәтижесінде тапсырыс беруші зардап шегеді. Сәйкесінше, қызмет көрсету деңгейі сақталмайды, ал бұған себеп – қамтушының қаржылық тұрақсыздығы. Ақырында тапсырыс беруші тарапынан айыппұл санкциялары орын алуы мүмкін.
Негізінен тапсырыс берушіге қамтушының қаржылық тұрақтылығын бағалау үшін 3-5 кезең ішінде тоқсан бойынша егжей-тегжейлі үш қаржылық құжат жеткілікті. Бұл:
Осы құжаттардан тапсырыс беруші көптеген пайдалы ақпаратты біле алады. Мысалы, EBITDA-ның (компанияның міндеттемелері бойынша төлемге дейінгі пайдасы) қарызға қатынасы. Оның осы сала үшін орташа көрсеткіштерден қаншалықты ерекшеленетінін түсіне отырып, тапсырыс беруші қамтушы кредиттік ұйымдар үшін тартымды ма, қаржы институттары оны кредиттеуге дайын ба, соны түсіне алады. Егер осы арақатынас саладағы орташа көрсеткішпен салыстырғанда айтарлықтай төмен болса, онда қамтушының кредиттік ұйымдар үшін әлеуетті тартымдылығы жоғары.
Cash flow бойынша түсім динамикасына келетін болсақ, тапсырыс беруші белсенді өтімділік ағыны тұрғысынан қамтушы бизнесінің қаншалықты тұрақты екенін түсінеді.
Баланстағы өтімділік баптарының арақатынасы қамтушының қысқа мерзімде ақшаға айналдыруға болатын ақша қорлары, өтімділіктің басқа нысандары немесе квази-өтімділік қорлары бар екенін көрсетеді.
Егер тапсырыс беруші техникалық талаптарға сәйкес келмейтін өнімді сатып алса, онда қызмет көрсету деңгейі бірден төмендейді.
Мысалы, тапсырыс берушіге корпустық құбырлар қандай да бір параметрлер бойынша сәйкес келмесе, ол басқасын күтуге мәжбүр. Күтуге кеткен уақыт ішінде тапсырыс беруші мұнай немесе газ шығармайды. Бос тұрған күнді өндіруге болатын пайдалы өнім көлеміне көбейтсе, тапсырыс берушінің тікелей шығындарының көлемі белгілі болады. Қызмет көрсету деңгейі сатып алу функциясының өзінде төмендеп қана қоймай, ол өзінің ішкі міндеттемелерін орындамады, сонымен бірге алынбаған кіріс пен шығын пайда болды.
Техникалық талаптар орындалған кезде де дәл солай болады. Мысалы, кейбір агрегат параметрлері, энергиямен қамтамасыз ету жүйесі менөлшемдері және өзінің қуаты бойынша сәйкес келеді, бірақ бір жыл жұмыс істеп, жөндеуге жіберілудің немесе әрі қарай қызмет көрсете берудің орнына ол жарты жылдан кейін жөндеуді қажет етеді немесе мүлдем бұзылады. Жарты жылда бір рет қызмет көрсетуге арналған тікелей немесе жанама шығындар жылына бір рет жұмсалатын шығыннан едәуір жоғары. Сондықтан техникалық талаптар оның жұмыс істеу циклі кезінде осы қондырғының шығынын өзгертеді және компания үшін меншік құнын арттырады.
Егер компания осы тендерде қандай да бір себептермен ұсыныстарды бәсекелестікке салыстыру үшін параметр ретінде қызмет ету мерзімін бірінші техникалық қызмет көрсетуге дейін көрсетпесе де, қамтушы мұның маңызды екенін біле тұра және осы параметрдің мәні неде екенін түсініп, өз ұсынысының ТҚК режимдері бөлігіндегі артықшылығын қосымша көрсете алады және көрсетуі тиіс. Мысалы:" ... және біздің сорғымыздың қызмет ету мерзімі бірінші техникалық қызмет көрсетуге дейін – 12 ай". Егер сіз бұл бәсекеге өте қабілетті көрсеткіш екенін білсеңіз, 12 ай дегеніңіз керемет, оны міндетті түрде көрсету керек. Бұл тендерде жеңіске жету үшін үлкен артықшылық бере алады, - деп түсіндірді Максим Баранов.
Тапсырыс берушіге өз ұсынысын иеленудің өзіндік құны мен жиынтық құнының элементтерін жақсы түсінген абзал.
Мысалы, егер екі кезеңді тендер болса немесе оның құрылымы қосымша өтінімдер жасауға мүмкіндік берсе, онда өз ұсынысыңыздың қаржылық-экономикалық моделін нақты түсіну сізге меншіктің жалпы құнын және оның параметрлерінің әрқайсысын қайта есептеуге мүмкіндік береді. Айталық, тапсырыс беруші екінші турда жеткізу мерзімдері немесе қорлардың тапсырыс берушіде емес, өнім берушінің аумағында сақталуына әсер ететін партиялар көлемі бойынша қайта өңдеуді сұрайды делік, бұл, әрине, өзіндік құнға әсер етеді.
Осы параметрлердің барлығы – жеткізу кестесі мен көлемінің өзгеруі, қамтушыдағы қорларды сақтау көлемі қамтушы үшін өзіндік құнға тікелей әсер ететіндіктен, қамтушы бағаны бір уақытта қаншаға өзгерте алатынын (бағаны кейде түсіріп, кейде сәл көтеріп) түсінуі және осы жаңа ұсыныстың қамтушының өзіндік құнынан төмен кетіп қалмауы үшін, оған осы тендерге қатысудың қаншалықты тиімді екенін түсіну үшін жеткізу кестесін реттеуі өте маңызды. Қаржылық модель болмаса, шешім қабылдау жылдамдығы да жоқ, демек, тапсырыс беруші үшін де, қамтушы үшін де неғұрлым тиімді өтінім беру мүмкіндігі аз немесе тендердің қызған кезінде тапсырыс беруші үшін тиімді, бірақ қамтушы үшін тиімсіз болады.
"Мысал ретінде қышқылды қарастырайық. Тапсырыс беруші тендерді меншіктің жалпы құны бойынша қояды, ал мұндағы факторлардың бірі- қышқылды сақтау құны. Бұндайда қамттушы алдын ала дайындалған қаржылық моделі болмаса, тез әрекет ете алмайды және, мысалы, қышқылды сақтауды қоймаларды кеңейту арқылы емес, «дөңгелекті көліктерде» сақтауды ұсынады. Ол үшін қосымша көлік құралының қызметтерін сатып алу керек, сәйкесінше оны өзіндік құнға қосу қажет және осы қызметтерге жұмсалатын шығындар бүкіл келісімшартты жоғалтудан гөрі тиімдірек екенін есептеу керек. Десек те,қаржылық моделінсіз тез арада жақсы шарттар жиынтығы мен жақсы баға беру мүмкін емес",- дейді Максим Баранов.
Мысалы, бір қамтушы күніне екі құбырдан, ал екіншісі әр сағат сайын бір құбырдан жеткізуді ұсынады, және бұл кесте тапсырыс беруші нің қорларының құнына айтарлықтай әсер етуі мүмкін.
Мысалы, логистикалық параметрлер бойынша қамтушыға тауарды 1000 шақырымнан әріге тасымалдау тиімді емес. Мұндай периметрде тағы 9 қамтушы бар. Бұл жерде: "Осы тоғызбен салыстырғанда мен кіммін, олардың алдындағы артықшылығым неде, мен олармен бәсекеге түсуге дайынмын ба?» дегенді түсіну қажет.
"Стратегияны құру үшін мынаны түсіну керек: меншіктің жиынтық құнын қалай төмендетесіз немесе меншіктің осы құнының кейбір параметрлерін қалай төмендетесіз, өйткені кейде бағаны төмендетудің мағынасы жоқ немесе неғұрлым күшті ойыншылар немесе басқа себептерге байланысты бұл келісімшарттың стратегиялық тұрғыдан жеңіске жетпейтінін түсіне тұрып, одан әрі қатысудың мағынасы жоқ", - деп кеңес береді Максим Баранов.
Мысалы, тауарды пайдалану параметрі. Айталық, сіздің сорғыңыздың қызмет ету мерзімі 15-16 ай, яғни бүгін бәсекелестерден әлдеқайда көп болуы керек. Егер сіз осындай мәнге қалай тез жету керектігін білсеңіз, онда өзіндік құнын ақылға қонымды шектерде сақтай отырып, осы мәнге жету үшін барлық күш-жігеріңізді жұмсауыңыз керек.
Өтінім беру қалай өтетінін, қандай IT-платформада берілетінін және қабылданатынын түсіну, тапсырыс берушінің күрделі/қарапайым тауарларға қоятын техникалық біліктілік талаптарының құрамымен танысу қажет.
Сканерленген құжаттар файлдарының көлемін қысқарту, Microsoft Word-та құрылымдалған тізімдермен жұмыс істей білу, т.б. ұсақ-түйектерге дейін цифрлық құжаттаманы икемді өңдеуге мүмкіндік беретін IT-қосымшалармен жұмыс істеу дағдысы.
"Мен қамтушыныңтапсырыс беруші құжаттардың бірі ретінде ұсынған Word құжатындағы нөмірлеуді қалай сақтау керектігін білуге бір жарым күн уақытын жұмсағанын көрдім. Небәрі 5-ақ бет болатын, Word-та жұмыс істей алмайтын қамтушы параграфтар мен беттерді нөмірлеуді сақтай алмай қиналды, ал форматты сақтау - талаптардың бір болатын. Күлкілі оқиға, бірақ бұл факт", - деп қорытындылады сарапшы.
Осы тармақтардың барлығын біліп және сақтай отырып, тендерді ұтып алу тіпті жаңадан бастаушыға да мүмкін болады. Қамтушыға және оның құқықтарына құрмет көрсету сатып алу функциясының жетілген процестерінің ДНҚ-да жатыр. Сондықтан, сатып алуға қатысты ірі компаниялардың негізі Customer Of Choice ұғымы болып табылады, яғни қамтушы үшін қалаған тапсырыс беруші болу. Ақпарат үшін айта кетсек, 2021 жылдың қорытындысы бойынша талдау жүргізіліп, кері байланыс аясында қазақстандық компаниялармен жұмыс кезінде анықталған жалпы проблемалардың тізімі жасалды.
Қысқаша айтқанда, біріншісі – мерзімнің сақталуы –қамтушы сұраныстарға уақытында жауап беруі керек, екіншісі – сертификаттау стандарттарға сай болу керек және ISO, API, ASME және ASTM сияқты ең соңғы сертификаттар болу керек, үшіншісі – техникалық және коммерциялық мәселелер – көбінесе сұралған мәліметтер болмай қалады, толық ұсыныс беру керек, төртіншісі – бәсекеге қабілетсіз баға саясаты - тендерлік ұсыныс бәсекеге қабілетті болуы үшін нарық пен бәсекелестер туралы түсінік болуы керек, ал бесінші тармақ – сапаны басқару жүйесі – атап айтқанда, жоғары білікті және сертификатталған қызметкерлер.
Осы жағдайды жақсарту үшін және қазақстандық қамтушылардың бәсекеге қабілеттілігін арттыру мақсатында Еуропалық Қайта Құру және даму банкінің ТШО-мен бірлесіп іске асыратын жергілікті қамтушыларды і дамыту бағдарламасы бар. Бағдарлама 300-ден астам қатысушысы бар қамтушылар үшін мұнай операторларының тендерлеріне дайындық курсы, "Біріктірілген менеджмент жүйелерінің ішкі аудиторы" курсы, ISO 9001: 2015, 14001:2015 және 45001:2015 стандарттары, API сертификатталған тренингі, Кайдзен / Lean Sigma тренингі сияқты шаралардан тұрады, қатысушылардың барлығы курстарды аяқтау туралы сертификаттар алды. Сондай-ақ, қазір тауарларды таңбалау талаптары бойынша бірегей курс, атап айтқанда CE - (Еуропалық Одақ) және EAC (Еуразиялық экономикалық одақ) сәйкестік сертификаттары әзірленуде.
